Plan d’Action Commerciale (PAC)
Le PAC est la feuille de route opérationnelle du Directeur Commercial. Il décline les objectifs commerciaux en actions concrètes : qui prospecter, comment, avec quels moyens, à quelle échéance, avec quels résultats attendus. C’est le document qui transforme une stratégie commerciale en activité quotidienne.
En 2026, Streetwear Empire vend principalement à des revendeurs B2B (concept stores, GSS, plateformes e-commerce). Votre PAC est donc avant tout un plan de conquête et de fidélisation revendeurs. Le canal B2C, lui, relève plutôt du plan marketing digital (acquisition par les leviers SEO, SEA, social, etc.).
Le PAC structure votre activité commerciale autour de 4 axes principaux :
- Conquête : identifier et signer de nouveaux revendeurs
- Développement : faire croître le CA chez les revendeurs existants
- Fidélisation : maintenir l’engagement des revendeurs clés
- Reconquête : réactiver les revendeurs inactifs ou perdus
Qui rédige le PAC ?
- Rédacteur principal : Directeur Commercial
- Validation : RAF (cohérence budget) et Direction Marketing (cohérence avec le plan 360°)
- Mise à jour : trimestrielle au minimum, idéalement mensuelle
Quand le produire ?
- Jour 1 (Année 1) : poser la version annuelle du PAC avec objectifs chiffrés
- Jours 2, 3, 4 : revoir et ajuster selon les résultats réels et les O/A tirés
- Jour 5 (Soutenance) : présenter au jury la maturité de votre dispositif commercial
Ce que doit contenir un PAC
Les 6 sections essentielles :
- Objectifs commerciaux chiffrés — CA total, nombre de revendeurs signés, panier moyen, taux de fidélité
- Segmentation du portefeuille — répartition entre revendeurs A (stratégiques), B (réguliers), C (occasionnels)
- Plan de conquête — cible prospects, méthodes (prospection, salons, recommandation, leads digitaux), nombre de RDV / mois
- Plan de développement — pour chaque revendeur actif : potentiel de croissance, actions à mener, fréquence des contacts
- Plan d’animation — événements, opérations spéciales, campagnes co-brandées, formations
- Indicateurs et reporting — KPIs suivis, fréquence de mise à jour, tableaux de bord
Cohérence avec les autres ressources
Le PAC s’articule directement avec :
- La Fiche client / suivi portefeuille (ressource RAF/Commerce) — outil opérationnel de suivi de chaque revendeur
- La Grille tarifaire & conditions revendeurs B2B — base de négociation
- La Proposition commerciale revendeur — outil de signature des nouveaux comptes
- Le Budget prévisionnel — cohérence des objectifs CA et des moyens alloués
- Le Plan marketing digital 360° — synchronisation des campagnes B2B (LinkedIn, emailing pro, RP) avec le calendrier commercial
Les pièges à éviter
- Le PAC déconnecté du terrain. Un PAC théorique qui n’intègre pas les retours du terrain (objections récurrentes, demandes spécifiques, conjoncture sectorielle) reste lettre morte.
- Trop d’objectifs. 3 à 5 objectifs prioritaires bien suivis valent mieux que 20 objectifs partiellement atteints.
- Confondre PAC et liste de tâches. Le PAC structure l’activité ; ce n’est pas une to-do list quotidienne. Restez à un niveau stratégique et tactique.
- Oublier de mesurer. Sans indicateurs de suivi mensuels, votre PAC vit dans un tiroir.
Conseils pour réussir
Préparez la soutenance. Au Jour 5, un PAC structuré, mis à jour et commenté est un argument fort sur la rigueur de votre pilotage commercial.
Croisez le PAC avec le persona revendeur. Vos actions de conquête doivent être calibrées sur le profil-type des revendeurs que vous cherchez à signer.
Anticipez les aléas du jeu. Un retard fournisseur (aléa J3-C) peut bouleverser vos engagements revendeurs. Prévoyez dans le PAC une marge pour ces situations.